Конкурентов бояться не нужно, их следует изучать, чтобы использовать наиболее интересные их задумки в своей практике, считает основатель китайской сети розничных магазинов Ren ren le Хэ Цзиньмин. Его конкурентом и одновременно учителем стал конкурент из Франции – сеть магазинов Carrefour.
Конкуренция в розницу
Прежде чем заняться розничным бизнесом Хэ работал на железной дороге в городе Чаньша, а затем на Шэньчжэньской бирже. Уроженцу провинции Цзянсу Шэньчжэнь приглянулся: свободная экономическая зона располагала к открытию бизнеса, да и компаньона найти оказалось не сложно. В 1996 году Хэ с приятелем сладили магазин, назвали который Ren ren le. То был среднего размера супермаркет – 2600 кв. м и всего несколько тысяч товаров. Совместные инвестиции составили 2,5 млн юаней. Хэ вспоминает, как каждый день приезжал на старом велосипеде в тот первый магазин, как сам ездил за свежей рыбой и овощами за город. Доходы росли, компаньоны начали было подумывать о расширении, пока одно обстоятельство чуть было не положило конец их грандиозным планам: в 1997 г. на рынке Шэньчжэня появилась вторая в мире розничная сеть – французская Carrefour.
Ставка на борьбу
«У Carrefour есть принцип: в радиусе 3 км от себя они не пускают конкурирующие магазины. Ren ren le был всего в 1,5 км от Carrefour, так что выбор у нас был не велик–либо уйти, либо бороться. Мы выбрали второе», — вспоминает Хэ.
Для этого сразу взяли в аренду дополнительные площади. Французские конкуренты ответили отрядом из промоутеров в составе 40 человек, которых направили дежурить к магазину Хэ, рассказывать о преимуществах Carrefour. Владелец Ren ren le в конкурирующий магазин дежурить отправился сам. «Я появлялся там с утра и уходил вечером. Мне нужно было понять, как устроена работа в одной из самых успешных в мире розничных сетей, чтобы однажды самыми успешными стали мы. И в один прекрасный день я действительно понял, чего нам не хватает». Хэ рассказывает, что откровением для него стало то, что маржа на разные продукты в Carrefour была разной, а не фиксированной, как в его магазине, а еще он понял, что купят ли у тебя товар, подчас, зависит от того, как его положишь на полки, как эти полки украсишь и подсветишь. «Я смотрел, учился, а затем внедрял все увиденное в своем магазине», — говорит Хэ.
«Свежее» решение
Воспроизводить все наработки Carrefour было невозможно, чтобы угнаться за конкурентом, нужно было предложить что-то отличное, что могло бы уравнять шансы. «Мы долго размышляли и анализировали предпочтения потребителей, а затем поняли, что наибольше популярностью у них пользовались свежие продукты», — рассказывает Хэ Цзиньмин. Тогда они наладили прямые поставки овощей и фруктов с ферм. Небольшой компании, управление которой осуществлялось на месте, сделать это оказалось проще, чем неповоротливой структуре с тысячами магазинов по всему миру. Глава Ren ren le вспоминает: для того, чтобы оттянуть посетителей от конкурентов они проводили спецакции, в рамках которых стоимость овощей, например, снижали до нескольких мао. Рост популярности магазина среди населения с лихвой покрывал затраты на проведения подобных мероприятий. К 2000-му в собственности магазина была уже площадка в 21 000 кв. м. А потом стали появляться магазины и в других китайских городах – Тяньцзине, Сиане… Сейчас таких магазинов уже несколько сотен (Ren ren le входит в 30-ку крупнейших китайских сетевых магазинов), оборот около 10 млрд юаней. «Наш секрет в том, что мы не боялись учиться. Смотрите, как действуют те, кто успешнее вас, анализируйте, выбирайте лучшее, привносите свое и вы достигните цели» – делится Хэ, состояние которого Hurun Report оценил в 2009 г. в 4,5 млрд юаней, поставив на пятое место в списке самых богатых китайских ретейлеров.
Источник: http://www.chinapro.ru