Когда оборот поставок переваливает, скажем, за $1 млн в месяц, бизнесмен волей-неволей задумывается об оптимизации процесса с целью еще большего увеличения прибыли. Это правильно, а в условиях сегодняшней ситуации – жизненно необходимо. Мы пришли на китайский завод, когда его хозяин не знал, что существует российский рынок. Мало-помалу развивали российско-китайскую торговлю в локальном масштабе. В течение нескольких лет борьбы за сроки, качество, эксклюзивность поставок наши объемы выросли, став стабильными: каждый седьмой россиянин (в абсолютном расчете) так или иначе стал использовать нашу продукцию. Наступил момент, когда стало казаться, что все устаканилось и близок полный успех. Мы думали, что время покупать сигары, лететь на Мальдивы для празднования долгожданной победы: все отлажено, четко и понятно.
Это был самый нелепый случай в моей практике.
|
Парить как бабочка, жалить как пчела В произведении «Хуайнань цзы», изданном под именем владетельного князя из Хуайнаня Лю Аня (179—122), внука основателя Ханьской династии Лю Бана, дяди императора Гао Цзу написано так: «Птица, которая хочет клюнуть, наклоняет голову и прячет свой клюв… тигр и леопард не показывают своих когтей… итак, военное искусство состоит в том, чтобы показывать себя мягким и слабым, но при нападении встретить врага твердостью и силой и, заняв круговую оборону, затем во мгновение ока вылететь подобно рою». Хитрость Наполеона Мудрость Мао Доклад «Вопросы стратегии революционной войны в Китае» (1936), Мао Цзэдун. Летящий башмак |
«Мы получили контейнер – в нем один брак», – спокойно сообщил мне клиент по телефону. Я остро кольнул, что сегодня не первое апреля и контейнер, о котором идет речь, я «загружал» лично. (Я так делаю пару-тройку раз в месяц, чтобы показать нашему китайскому производителю, что не теряю бдительности. Многие подумают, что это не «по-генеральнодиректорски», и пусть. Каждый делает свою работу.)
Тем временем ситуация накалилась: все проверили, итог – почти полный контейнер брака. И важно даже не то, что это произошло после четырех лет совместной работы, а то, что я сам присутствовал на загрузке. И тут такой конфуз. Такие ошибки даже менеджеры редко допускают. Ситуация отнюдь не рядовая, но паники не было. Я попросил день для разъяснения случившегося в Китае. Вылетел срочно на завод. Встретился с генеральным директором. Пообедали, выпили, как водится, китайской водки. Все по-дружески. Обычно на загрузках мы обедаем около часа и расходимся по своим делам: я – следить-грузить, он – руководить-производить. В этот раз грузить было не нужно и обед растянулся на 3,5 часа. Поговорили, посмеялись, естественности не было ни с его стороны, ни с моей, как показалось. Ну а как иначе, если в прошлый раз качественный товар через несколько часов после моей проверки стал бракованным. Мистика. Закончив трапезу, сославшись на усталость, собираюсь в гостиницу. Меня с заботой провожают. Пока мы спускаемся, я сообщаю о том, что клиенту нужно изменить этикетку. «Так вот же только месяц назад поменяли! Зачем еще-то?» – изумлен фабрикант. Мы идем на склад готовой продукции. Как бы то ни было, но выпивка иногда помогает играть красиво. Смотрим одно, смотрим другое, о чем-то говорим. Все по делу. Внешне все благопристойно. О том, что мне известно это место и что это место не пустеет само по себе, мой собеседник, безусловно, догадался. Он вдруг начал причитать о нелепой ошибке при загрузке, проклиная всех подряд. «В прошлый раз не то загрузили», – якобы испуганно сообщает фабрикант. Я делаю вид, будто вообще не понимаю, о чем речь. «Это последний контейнер, мы еще с тобой тогда спорили о цвете бечевки, когда ты сказал перешить 216 коробок, помнишь?» – спрашивает он меня. «Положили не то, как же так, что ж клиент скажет и т.д. и т.п…» – продолжает китаец. Практически на каждом складе есть такое место, куда свозится всякий брак. То, что отбраковывается, и то, что пойдет дальше на переплавку-переделку, кладут обратно в тару и «в уголок»… Он божился, что брак из угла перекочевал в тот злополучный контейнер случайно. Я все кивал и поддерживал режиссуру китайца. Как вариант решения проблемы он предложил возместить все расходы за свой счет. Я с разрешения клиента дал согласие. Казалось, что ситуация была списана на конфуз и «обида» забыта. Может, по-европейски – да, но вот по-китайски – нет, это я знаю точно. И многие вещи европейцу становятся понятны лишь через некоторое время, когда будет какой-то опыт.
Не нужно искать слова, чтобы описать то, что произошло с этим злополучным контейнером по факту… Это была попытка лишить лица. Потерять лицо в Китае – унижение. И всякий раз используются разные методы, чтобы лишить тебя этого самого лица. Всякий раз извиняются, если вдруг маневр раскрывается, а в голове держат мысль – пробовать, пробовать, пробовать, пока цель не будет достигнута. (Если вы не знаете, что такое дружба по-китайски, почитайте Андрея Девятова: он пишет об этом явлении весьма подробно.) Я не верю в случайности. И поэтому накануне очередного визита, уже по прошествии трех месяцев со дня инцидента, когда я весьма четко обрисовал ситуацию общения с заводом, мне дали добро на реализацию стратагемы номер шесть – поднять переполох на западе, чтобы напасть на востоке.
Вежливость – лучшее оружие вора, говорил известный герой. Китайцы им владеют превосходно. Если вы летите в Поднебесную, вас всегда встретят-поселят-накормят-проводят. И все вежливо. Любой фабрикант всегда интересуется датой прилета, рейсом, планами и т.д. Казалось бы – верх заботы. Не всегда. Знать маршрут клиента – важный момент, который не следует упускать, дабы тот, не приведи Будда, не посетил конкурента. Мы всегда оповещали фабриканта о приезде. А теперь представьте себе лицо китайского партнера, когда он случайно встретил нас в ресторане гостиницы, в которой мы обычно останавливались, и на вопрос «Когда вы прилетели?» получил ответ «Позавчера». Испугавшись, что потерял контроль над ситуацией и мы проникли в святая святых незаметно, фабрикант приклеился к нам как банный лист – мы отправились ужинать вместе. Мне пришлось извиниться и сказать, что я ненамеренно не предупредил старого друга о своем приезде. Он долго приходил в себя. Наверное, столько же, сколько и я, после его «случайно» загруженного брака. Ужин поглощался медленно: мирно говорили о разном – только не о делах. Ни слова о браке, о сроках, о планах – по большей части беседовали как друзья. «Рады встрече, но надо расходиться – завтра рано вставать», – промолвил я спокойно, завершая теплое общение. Однако теплым оно было не для всех. Пусть я и был виновником того, что лишил тепла недостойных, но нужно понимать важную вещь: в каждой ситуации возможен эффект бумеранга. Мы приложили максимум усилий, чтобы сделать вид, будто посетили фабрики конкурентов. Разжигая огонь и без устали подливая в него масла, я говорил о случайности, о нелепом совпадении, о том, что мы никогда не смогли бы так действовать намеренно… На что китаец мне строго, словно выходя из себя, заметил: «Я не верю в случайности». Я с улыбкой ответил, что тоже не верю. Разве лишь, когда старые друзья меня пытаются убедить, что произошедшее – случайность. И только с друзьями можно продолжать работать, если, конечно, эти случайности не погубят дружбу. Опасения нашего фабриканта относительно посещения нами его прямых соперников были небеспочвенны. В том регионе, куда мы самостоятельно, без его помощи добрались, изготавливали как раз ту продукцию, которую мы закупали. А ведь многие производители мечтают о таком клиенте.
Сымитировав посещение других фабрик, мы дали понять, что ставить подножку нехорошо. Не стоит создавать «случайности», даже непреднамеренно. Короче, не стали спускать ситуацию по-европейски – решили дело по-китайски.
Работа идет, заказы растут, а брак получает кто-то другой.
Источник: http://www.chinapro.ru