Вспоминаю 2002 г. Одна из российских компаний, накопив жирок и решив увеличить прибыль, перейдя на прямые поставки от производителей, появилась в Китае. Тот, первый, приезд был, по сути, разведкой, а основная задача состояла в том, чтобы оглядеться, прицениться, собственными руками потрогать сделанные в Китае «итальянские» изделия. Их качество и упаковка были не так важны. Основной упор делался на поиск продукции дешевой. Главным тогда было вовремя отгружать товар со склада в КНР.

Один из самых сложных моментов при работе с новыми поставщиками-производителями – обратить на себя внимание как на перспективного покупателя. Тогда, в первый приезд на завод, перед нами предстал немолодой китаец из провинции Чжэцзян. Он слышал о России от своих коллег-производителей лишь то, что рынок там безбрежный. Китаец очень хотел его завоевать, однако все свелось к сотрудничеству с земляком, который оптом покупал продукцию (не более трех контейнеров в месяц) и сбывал в Москве. Почувствовав реальную возможность выхода на огромный российский рынок, наш новоиспеченный партнер был не то что рад – счастлив. Он охотно пустил нас в свой «дом», действуя при этом весьма и весьма обходительно, по-китайски. И, как оказалось, не зря. Имея огромное желание начать работу с Китаем и значительно меньше денег, мы «материализовали» наш заказ в один большой (40 HQ) контейнер (объем, откровенно говоря, «не то, чтобы…», но для начала очень неплохо). Действовали мы прямо по 30-й стратагеме из классического трактата – «Пересадить гостя на место хозяина». Она стала для нас руководством к действию в отношениях с китайским производителем.

Китайская грамота
«Военная хитрость, которая вводит противника в заблуждение», –такое определение стратагемы дает толковый словарь. В более прикладном варианте это может означать «уловку в политической, экономической, частной жизни». Для стратагем не существует понятий нравственности, духовности, морали как необходимых составляющих личности или деятельности. Единственным критерием признается эффективность. Знание стратагем и умение их применять ценились в Китае во все времена.

Огромное влияние на теоретическую разработку стратагемности оказал величайший военный мыслитель Древнего Китая – Сунь Цзы, автор трактата «О военном искусстве», который требовал облекать предварительные расчеты в форму стратагем.

В настоящее время можно считать установленным тот факт, что под литературно-философским псевдонимом Сунь Цзы выступал выдающийся полководец-»стратагемщик» Сунь Бинь, живший в IV веке до нашей эры в древнекитайском царстве Ци. На протяжении тысячелетий китайские полководцы составляли стратагемы для взятия крепостей и достижения успеха в военных кампаниях. В исторических хрониках и романах сохранились имена выдающихся стратегов: от легендарного Тай Гунна, наставника У Вана, основателя династии Чжоу (XI–III веках нашей эры), и соперничавшего в военной славе с самим Сунь Бинем полководца У-цзы (V веке нашей эры) до героев эпопеи «Троецарствие» (конец II–начало III веков нашей эры) Чжугэ Ляна и Цао Цао.

Пять шагов к успеху
В «Книге Перемен» сказано: «Вы добьетесь успеха, если будете действовать постепенно и займете главенствующее положение». Об этом говорит и Стратагема № 3.
反客为主. «Пересадить гостя на место хозяина» («Из гостя превратиться в хозяина»). Эта стратагема поясняет, какие шаги нужно совершить, чтобы занять место хозяина в работе, в жизни, в быту. Таких шагов пять.

Шаг первый – будь гостем.

Шаг второй – ищи возможности и полностью ими пользуйся.

Шаг третий – узнай, что происходит в делах хозяина.

Шаг четвертый – контролируй самые важные моменты.

Шаг пятый – стань хозяином.

«Высшее искусство управления в Китае есть достижение победы без применения открытого насилия. Здесь образцом выступают стратагемы (схемы применения военной хитрости) китайских мудрецов древности. Трактаты «Искусство войны» Сунь Цзы и «36 стратагем», а также образ непобедимого героя времен Троецарствия, даоса и мистика Чжуге Ляна в Китае дают пример такого искусства. Главное в стратагемах – это воздействие на противника без каких-либо явных угроз и с минимумом усилий; гибкость мышления, не втиснутого в рамки условностей; остроумие и непредсказуемость решений; а самое основное: управление реакцией выбора противника (манипуляция свободой выбора)».

Андрей Девятов, публицист, военный китаевед

Итак, действуя в соответствии с упомянутой стратагемой, мы сделали первый шаг – «стали гостем».

Работа пошла. Мы внимательно следили за сотрудничеством фабрики с другими компаниями как в Китае, так и в России. Нам нужно было понять суть отношений нашего производителя не только с иностранными покупателями, но и с той компанией, которую возглавлял «москвич» – так мы называли между собой первого партнера нашего чжэцзянского производителя. Говорят, что китаец с китайцем всегда договорятся. Это не совсем верно. В нашем случае мы смогли через два года выключить «москвича» из борьбы. Его бизнес встал. А наши объемы росли. Спустя полтора года, выстроив схемы работы в России, четко отладив финансовые потоки с Китаем, активно действуя в области маркетинга, нам удалось завоевать клиентов – от Санкт-Петербурга до Камчатки. Конечно, хозяин завода предпочел нас своему соотечественнику.

Но расслабляться было рано. В работе с Китаем часто бывает так, что один тратит много сил на постановку работы, а потом на все готовое приходит другой – и вывозит товар, меняя лишь логотип на коробках. Мы ждали этого «другого». Он не появлялся, вернее, появившись, лишь «выбирал» объем, осложняя нам работу. Сроки поставок сбивались, и чем дальше, тем более вопиющими были задержки с отгрузками. Позиция «гостя» перестала нас устраивать, более того, стала опасной. Нам необходимо было вмешаться в дела хозяина, чтобы увеличить нашу значимость и контролировать хотя бы часть «хозяйских» дел. Что мы сделали? Предложили заводу новый дизайн, вес изделий, упаковку, каталоги. Казалось бы, все то, что делает большинство компаний в Китае. То, да не то. Мы сделали обдуманные шаги, благодаря которым объемы продаж завода утроились (другие покупатели – наши конкуренты – тоже были весьма довольны видимыми изменениями). Наши действия означали отказ от низкокачественной продукции и переход к изделиям, близким к аналогам из Италии. Стоимость продукции росла, денежные обороты также увеличивались. Наш авторитет в глазах поставщика укреплялся.

И хотя объемы закупок со стороны конкурентов тоже возрастали, мы выровняли сроки своих отгрузок и получили отсрочку платежа – важное по тем временам преимущество. Таким образом, мы вошли в дела хозяина, «найдя возможность и активно её используя». Наши идеи имели такое значение для производителя, что нам удавалось активно влиять на процессы, извлекая собственную выгоду.

Несмотря на то, что наши действия усиливали и наших конкурентов, мы стремились постоянно участвовать в делах производителя. Посещая завод каждые полгода, привозя море подарков: икру, водку, сувениры, рекламную продукцию, отчеты об участии в выставках. Но самым ценным, по мнению нашего китайского партнера, из того, что мы привозили с собой из далекой России – были наши идеи.

Наши мысли сегодня во многом сосредоточены на усилении китайского поставщика. Каждый визит он повторяет: мы – те, кто вывел его на российский рынок. Мы теперь «хозяева» отношений, которыми он так дорожит: нет сбоев по срокам, минимум брака. Все это компенсируется не только товарами, но и расходами по транспортировке, таможне, суммами товарных кредитов, перевалившими за семизначное число… В нашей ситуации стратагема № 30 стала не только руководством к действию, но и ключом к успеху.

Стратагемы, надо отметить, применяются с обеих сторон. Наш китайский партнер активно работает со стратагемой № 27 – «Притворяться глупцом, не поддаваясь вожделениям», № 21 – «Золотая цикада сбрасывает чешую» и с № 17 – «Бросить кирпич, чтобы получить яшму» (для тех, кто понимает).

Приезжая на переговоры в Китай, а потом и работая с китайцами, важно иметь обдуманную тактику поведения не только в голове, но и на бумаге. Многие этим пренебрегают, надеясь на импровизацию. Однако если ваши действия на переговорах носят спонтанный характер, то китайскому партнеру проще сбить вас с толку. Помните: в Китае выигрывает тот, кто искуснее строит стратегию.

Источник: http://www.chinapro.ru